上门推销的六大戒条

    上门推销，褒者有之，贬者有之。而从商品经济最为发达的国家来看，推销员上门直接推销是商品推销中最直接、最灵活、最有针对性和通常使用的——种方法，特别是在争取顾客爱好、信任和促成当面迅速成交方面，效果最为显著。在美国，企业界对直接推销最为重视，从事推销的人数高达几百万。随着我国商品经济的迅速发展，推销员上门推销也愈来愈广泛，推销队伍不断扩大。而目前我国的推销员大多数没有经过系统的培训，知识水平低，实践能力差，素质良莠不齐，直接影响了推销的效果。要提高推销的成功率，除了加强文化、业务培训外，还应掌握上门推销的技巧和策略。我们认为尤其应注意以下几方面：

    一戒盲目推销 

    任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。 

    不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。 

    有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。

    二戒粗鲁无礼 

    上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。 

    其次，进门之前应按门铃或轻轻扣门，得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感。 

    三戒夸大其词 

    向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它“世界首创，包治百病”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。 

    实践证明，要使顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品。 

    四戒不懂装懂 

    推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 

    不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。 

    五戒强行推销 

    推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益。 

    有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品，在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下，许多人碍于情面，买回了—些本不想买，买了也没什么用处的商品。然而，当他一而再，再而三故伎重演时，熟人、朋友都开始回避他，他不仅失去了——批顾客，也失去了朋友的友情和信任。

    六戒一锤子买卖 

    推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务，会使他成为你忠实而长久的顾客。 

    日本一推销化妆品的推销员不仅向顾客推销商品，还提供美容，美发等多项服灸，定期上门了解顾客的需求、补充化妆用品，赢得了顾客的信任和友谊，自然业绩非凡。