渠道沟通诊断

    那么厂家与经销商的矛盾是怎样产生的呢？ 

    一、粗暴式沟通的特点 

    沟通是产生很多矛盾的根源。因为厂家业务员的水平的参差不齐，很容易产生沟通问题。尤其是大厂家，业务员觉得自己有公司做依靠，很容易产生店大欺客的举动，就是粗暴式管理。这种管理是最无能的管理方式，损害企业的形象，也不能使经销商心服口服。这类业务员的做法很简单，这个月任务下来了，直接告诉经销商这个月要完成多少多少任务，不完成扣你这种奖励，扣你那种奖励。做市场要采用这种方式去做，不能采用那种方式去做。只告诉任务，却不告诉怎样完成任务，只告诉这样做，却不告诉为什么这样做。这就是一种粗暴式管理，没有原因，没有理由，只有结果，我只管交代任务，业务完不成是经销商自己的事情，完不成是经销商自己不努力。这样的业务员很容易造成经销商的反感，也许有时候公司可能目的是这样的，但是业务员传达下去却成了另外一种意思，而造成经销商反感，不配合。使厂商矛盾激化，而无法挽回。 

    二、目标沟通的方法 

    业务员正确的沟通方式可以很好的融和厂家与经销商的关系。当我们要向经销商沟通目标的时候，我们一定要能说服自己，如果自己是经销商，如何才能心服口服的接受任务。目标说服的根本在于对市场的全面的系统的了解。目标沟通的第一步就是调查。知道二批中那些客户每个月可以吃多少货？经销商有多少核心终端？他们不做促销的情况下可以吃多少货？那些地方还是空白区域？可以带来销量的增长？还有品项调查，那个单品的潜力最大？哪个产品是淘汰产品？第二要清楚目标需要开展哪些工作才能达成目标？比如这个月销量300万，好，我们要帮助经销商进行分解，区域有30个二批，他们一个月可以吃100万货，有200家核心终端，他们的一个月的大致销量100万。还剩下100万，怎么办呢？一是对二批促销，可以多销售40万，对终端促销可以多销售20万，还有40万，进行新品推广可以多销售20万，开发新客户可以多销售20万。这样300万的任务就可以完成。这样，通过分解，列举出前几个月各渠道的销量作为证据。让经销商也能心中有数，知道自己该往何处走。如果你自己都不知道怎样消化产品，只知道布置任务，经销商又怎能心服口服呢？

    三、新品推广沟通方法

    推广新品怎样沟通呢？一要分析市场的漏洞，做的不好的地方，竞争对手容易攻击的地方，给经销商以危机感，当一个人面临危机的时候，他就会尝试去改变。二就是建立样板，针对配合的客户扶植成样板。让其他经销商学习，别人可以做到的，你也可以做到，给予经销商压力。三是方法，我们不仅要给经销商以推广新品的任务，更重要的是教给它推广的方法，通过这三步很容易竖起经销商的信心，他知道你不只是强迫他做，而是帮助他做。再一步就是帮助经销商做推广，帮助他出谋划策，帮助他分析市场情况，帮助他铺货，这样，新品推广才能在经销商的支持下心服口服的执行。如果，我们只是向经销商强行摊派新品任务，而我们又不管不顾，那只能是经销商阳逢阴违，或者因此产生对厂家的反感。与厂家产生矛盾。 

    四、资源利用沟通的方法 

    我们经常会遇到经销商威胁，就是没有资源的支持销量会下滑，或者把给它的资源独吞，而不下放到它下面的各个渠道。遇到这样的情况怎样沟通呢？一是帮助经销商改变一个观点，只有资源才可以增进销量这是一种错误的观点，资源只是促进销售，只能短期的促进销量，销量的真正来源是踏踏实实的铺货，踏踏实实的终端服务，踏踏实实的开发客户，这才是销量提升的根本。二是当厂家给经销商资源的时候不要一次性给完，这样下次经销商还要要。要学会资源的细水长流，让经销商持续的感谢你，一次少给点，分多次给。经过尝试，这是一种很好的办法。三是要帮助经销商制定资源使用的地方，资源使用的技巧。有些业务员把资源给了经销商之后，就不管了，那样经销商就容易把资源独吞。四是要监督资源的使用情况。要多下市场去检核，看资源是否利用在了最值得利用的地方，及时和经销商沟通强制把资源合理利用。五是要树立经销商的长远目光。不要仅仅看到这点资源，要看到资源放下之后，在未来产生的长期效益是你投入资源的不知道多少倍。 

    五、理念沟通方法 

    改变总是很痛苦的过程。厂家有自己的观念、制度、做事方法、行为规范。经销商作为一个组织也具有自己的观念、制度、做事方法、行为规范。但是因为管理水平的问题、知识结构的问题，而不适合时代的发展，不适合厂家的发展，这样就需要经销商发生改变。对自己的理念发生改变，而这，就会产生矛盾。因为改变是一个痛苦的过程。尤其是文化的改变，行为习惯的改变。但是还是要改变。 

    业务员怎样完成对经销商理念的改变呢？ 

    通过市场检核灌输。经常拉着经销商检核市场，发现问题，然后向经销商传输思想，指出市场问题是怎样产生的？为什么会发生这种问题？是哪一点没做到位？是什么思想造成的？应该怎样去改变。通过事实、例子去灌输，比简单的说教更有效果。 

    灌输经销商的业务员。说到底，经销商的业务是它的业务员做出来的，如果可以改变它的业务员的思想，那就一切好办了。做法是和经销商业务员一起铺货，通过市场实践去指导，二是交朋友。和他的业务员交朋友。这样就容易引起业务员的信任。三是培训。通过经销商开早会的时候，主动发言，给与工作的指导。 

    改变一个人的思想是最难的。所以需要持之以恒。不断的重复。这样才会在经销商的心理形成一种印象和习惯。 

    和经销商沟通是一门技术，也是一门艺术。沟通问题解决好，渠道管理的工作做好了一半。