做好终端体验

　　2001年，曾经预测了“第三次浪潮”到来的美国未来学家阿尔文•托夫勒向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。多年后的今天，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着众多商家角逐商场的法宝。

　　目前，市场上推行“体验式消费”的企业比比皆是，建材家居企业也在快速吸收“体验式经济”带来的便利效果。来自瑞典的家居用品企业宜家自从1998年进入中国市场以来，其销售额每年都以两位数的速度在增长。究其成功的原因，就是体验制胜。

　　在宜家， 消费者才是真正的主角。面对各式各样的家居产品，消费者可以将它们当成自家之物，完全不去顾及导购人员的眼光，随意尽情地触摸体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等，宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”

　　宜家“体验式营销”的成功告诉了建材家居企业一个最简单的道理：如果没有试用过，消费者怎么知道自己是否喜欢，又怎么可能轻易掏出钱来呢？

　　“终端体验”的确是一种好的营销手段。它直接影响到消费者在终端的停留时间，影响到消费者了解产品的意愿，良好的终端体验以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，从而拉近企业和消费者之间的距离，更有利于消费者购买决策的形成。

　　终端体验主要分为三部分内容，即体验形式、体验内容、体验环节。

　　一、体验形式

　　1.全身心体验

　　针对的终端类型主要是旗舰店和一级店，体验内容丰富，所需的体验区域面积通常较大。

　　2.接触式体验

　　针对的终端类型主要是二级店，体验内容比较单一，所需终端面积通常较小。

　　二、体验内容 

　　1.硬终端体验

　　即终端装修的VI系统，物料、各个功能区、产品及各种软装饰等，注重对终端形象及产品品质的体验。

　　2.软终端体验

　　即终端导购的服务和销售技巧，终端促销活动，终端导购的统一形象等，注重对终端服务的体验。

　　三、体验环节

　　体验环节主要通过三个途径进行，即望、问、切。

　　1.望

　　即看，通过眼睛的视觉去感受产品的设计、材质等表面特质及终端的形象、导购的形象等。

　　2.问

　　即咨询，对产品的品质、功能、安装、各类服务做全面的了 解。

　　3.切

　　即接触，包括产品的材质、功能及产品的实际操作等。