当前位置:中外高端食用油招商网 > 营销文库 |
让步是最糟糕的营销 |
销售的逻辑其实都是:我敬人一尺,人就会敬我一丈的自欺逻辑。“广告促销费用增加50%;销量就会增加100%”“客户奖励增加50%,销量就会增加150%”“价格降50%,销量就会增加200%!”你可能也觉得这种逻辑可笑,但回想一下企业的销售策略,玩的就是这种游戏:拿成本来搏取利润,还要强迫自己相信投入产出比大于一。如果你的营销总监,真的可以保证每次的投入产出比都大于一,他肯定早就离开你的企业了,因为他的水平已经超过了全世界最杰出的投资专家! 那些销售导向的企业,总是抱怨他们遇到的状况太糟糕了,因为他的客户和销售人员都在跟他讲:你敬我一尺,我敬你一丈的逻辑!于是他就小心翼翼让了一尺,结果不是得到了一丈,而是越来越糟糕的状态!销售导向的企业为什么会选择让步呢!因为他们觉得让步可以获得利益!但让步只会损失利益;如果对方是恶意的,你一旦让步他就会变本加厉,紧追不舍!如果对方是善意的,你一让步,就说明你刚才耍了滑头,他肯定觉得你不够厚道!通过让步来获得利益,是你自己骗自己。 营销的逻辑可没这麽人性化,营销的逻辑就是如此强盗:决不让步!在营销的逻辑中,让步是最糟糕的营销!对客户寸步不让,对市场寸土必争!中国有句老话叫:“退一步海阔天空。”在营销中,只要你退一步,你也会海阔天空,因为失去了利润,你想不空都不行!中国还有句俗语:“给别人留点余地,自己好转身!”在营销中,只要你一转身,你就会发现已经掉下了悬崖!如果你既不想两手空空,也不想掉进悬崖,请紧记营销的强盗逻辑:决不让步! 销售的逻辑这样卖衣服:“这衣服多少钱?”“120元”“太贵了”“你是真心买吗?”“当然”“给你100元”“还是太贵了”“那你出个价”“60元”“我进货也不止这个价格,最低80了”“70元,不卖就算了”“再加5元钱吧,总得让我们赚点!”“不行,最低75了”“我走了,再去别处看看”“嗨!你回来,70元卖给你了!” 营销的逻辑这样卖衣服:“这衣服多少钱?”“120元”“太贵了,便宜点”“对不起,我们这里都是明码实价的,这件衣服前两天还卖240,现在已经打了5折。”“真不能便宜了,我要去别处看看”“这件衣服确实很适合你,衣服有质量问题我们包换,而且如果卖贵了我们包退,不信你就出去看看。” 如果你从来没有拒绝过让步的要求,你的营销肯定很糟糕;如果你只是简单的说“不行”,你的营销也好不到哪里去。一旦让步,你肯定损失利益;决不让步,你就绝对不会损失利益;但要获得利益,你还要学会如何能够不让步的方法! 简单说“不”是不行的,你要想能够决不让步,就必须学会四个字:“可以”“但是”! 我在海南热带植物园旅游的时候,碰到了一位导游,是一个马来西亚的华侨,我很崇拜他,因为我觉得他简直就是营销的大师。他介绍一株结红色果子的植物时,游客问“这果子可以吃吗?”他回答:“可以!但是吃了以后会翻白眼!”当他介绍一个池塘的时候,游客故意逗他,这里面可以见到鲨鱼和鳄鱼吗?”他回答:“可以,但是要等到三天以后?”游客问:“为什么要等三天”他说:“现在这些鱼都刚喂过,如果我连续3天不再喂这些鱼,3天以后就会有很多饿的不能再饿的“饿鱼”和饿的只能吃沙子的“沙鱼”!他总是一字一板的介绍景点,面无表情的回答游客的问题,但他从来不会对游客的任何问题说不,他总是回答可以,然后加上但是! 如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:让步是最糟糕的营销;决不让步的方法就是跟他说:“可以。。。。。。但是。。。。。。” |
本站有部分文章来自于互联网,数据仅供参考,使用前请务必核实,风险自负。转载目的在于传递更多信息并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如因转载内容版权等问题请联系我网并尽快删除。 |