信任营销取代灰色营销

1、信任营销的诞生
　　吃喝营销的影响在21世纪的营销世界里只能会使企业的运营越来越差，从上一节的分析中都可以看得出来，工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色营销，这也便是信任营销。现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好，你的产品再烂，就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的需求的，谁愿意拿着乌纱帽做这样的情况，太少了。
　　市场发展已进入信任营销时代，信任营销是当下及未来营销发展的核心。
　　吃喝营销时代解决的只是营销的方法和手段，只是考虑运用吃喝手段实现和客户的沟通，实现对客户的影响，并最终实现销售提升和市场的占领。
　　通过十多年的发展，吃喝营销手段越来越成熟和多样化，虽然短时间内影响了顾客，却忽略了客户的价值感受，让客户逐渐麻木和警惕，于是各种信任危机出现。
　　整合营销时代的核心是“沟通”，注重的是方法和手段。
　　信任营销时代的核心是“信任”，注重的是购买价值感受。
　　一个品牌的塑造其最终目的就是如何取得客户的“信任”，只有信任，这个品牌才会持久，才会不断成长。
　　树立信任营销的理念，我们才会首先从客户需求和购买价值感受去进行营销，才会注重品质，才会进行理性的营销。
　　从4P到4E的关注，我们认为信任营销关注的是“尊重、增值、实现、信任”四个方面，关注需求，更应该关注如何去尊重客户，关注成本，更应该关注如何实现给予客户更多的价值感受，关注便利，更应该关注如何去实现客户的价值需求，关注沟通，更应该关注如何与消费解决信任的问题。
　　在当今时代，缺乏的不是沟通，因为沟通的手段和渠道太多了，这个时代缺乏的是信任，解决了信任问题，一切问题迎刃而解。
　　无疑，信任营销时代已经来临，信任营销是未来营销发展的核心！
　　2、信任营销的核心：创造价值
　　培训课上，一位学员提出这样一个问题：他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。
　　我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。后来，这位学员再也没有跟我联系，具体情况也不得而知。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。
　　大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：
　　1、对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益；
　　2、对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动；
　　3、客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品；
　　4、对手的个人魅力征服了客户；
　　5、对手做到了你做不到的事情。
　　以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。
　　不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？凭什么客户会信任我们。如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。
　　因此这里，我提出一个观点：销售人员要让客户相信你，与你成交买单，那我们就要为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。
　　有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。
　　
　　4、品牌塑造是信任营销的最高境界
　　中国品牌在2001年并不算一个幸运年，科龙、健力宝、旭日升等一大批曾让我们引以自豪的民族品牌都失去往日的光彩。这不奇怪，过去二十年，中国市场的竞争是轻量级的，矮子当中挑长子，能让我们轻易成功，我们陶醉于过去与眼前的辉煌，并在品牌创建上仍然沿袭造就这些辉煌的经验，类似科龙、健力宝、旭日升那样的走下坡就不会再遥远。
　　“企业难做，日子难过”是经常听到的感叹，不知何去何从的迷惘声中，不禁让人担忧。与此形成鲜明对比的是，适应了中国环境的洋品牌近几年大有卷土重来之势。西门子、伊莱克斯已成为冰箱洗衣机的领导品牌之一。尽管有娃哈哈的顽强抵抗，可口可乐、宝洁等企业的增长仍然势不可当，而且它们占据的是最有潜力，利润最高的消费群！
　　面对竞争跃上新平台的“虎狼”环伺的新挑战，在风雨沧桑中蹒跚前行的制造业企业走在十字路口，陷入一个又一个困境。冬天来了，我们别无选择，必须直面的困境：
　　为什么有的企业总是风雨不倒？
　　为什么内部人事一有风吹草动都会导致企业就大大下降？
　　为什么阿里巴巴、联想能够预见未来？难道真的是他们神吗？
　　为什么曾经赫赫有名的“中国制造”造成四处倒戈？
　　因为我们没有打造出一个个性鲜明、联想丰富、高威望、高价值感、高美誉度与忠诚度的强势大品牌。而这一切的背后是因为中国的大部分企业对于品牌管理依然十分陌生，在品牌战略管理上的知识还十分贫乏，对品牌管理究竟具体做哪些工作不大了解或了解不深、不完整，甚至不少销售额几十亿、上百亿的企业的营销高层人士都无法清晰地回答创建一个强势品牌的关键要素是什么。更有急功近利者认为把产品卖出去就是做好了一个品牌。
　　同时在国内，一直有一个很奇怪的现象，就是本应形同兄弟的企业界人士与营销理论学术界人士总是不断地发生分歧——理论家职责企业界人士“缺乏理论修养”、“凭经验办事”或是“营销短视病”，“缺乏战略思想”，企业家职责理论家“不切实际”，“没有实用价值”，也一直是“两家”分歧的焦点。这些真是制约本土品牌成长为强势大品牌的瓶颈。
　　当客户对我们的产品、服务，只要一提起来，就会赞美的时候，也就是客户对我们企业品牌产生效应的时候，更是对我们拥有信任的时候。因为你的品牌，就是你的身价。
　　“中国制造”并不等于“中国品牌”，树立品牌意识很重要。只有制定相关战略，投入资金创建、培育自己的品牌，并获得客户的认可，才能获得巨大的品牌价值，获得客户对企业的信任。
　　
　　5、信任取胜的方法
　　在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。
　　我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。
　　第一、你要信任客户。一项销售活动的过程中，我们很多销售工作者都忽略了一个大前提：我们没有信任我们的客户。什么叫做信任我的客户啊？答案就在下一个问题里。一项销售活动中，你把客户看作什么对待？信任你的客户就是你把客户当作自己人对待。不要把他看成是外人，你把他看成外人，他一定不会把你看成自己人。自然就不会信任你了，你的产品、服务更谈不到他心里去了。
　　第二、要让客户信任你。要让客户信任你，就是首先要信任你的人，其次还要信任你的产品、服务，最后变得信赖你和你的产品、服务。只要信任了我们的客户，我们再表现出足够的专业和真诚，客户会信任你的。大多数客户面对一个新产品或者产品的某一项新功能都是无所适从的。这就需要你的引导和教育。这就是你的机会，他们给了你这个机会，就要把握住。顾问式的帮助他、教育他，他就没有不信任你产品、服务的可能了？要想把客户深层次发展，还要让客户信赖你、信赖你的产品。让客户觉得你是最专业的，你的产品是最优良的，没有你们我们真的不知道该怎么办？
　　第三、要让信任成交。双方都取得信任以后，就是信任的上升阶段，成交。成交在这里包含两层意思：成长、交易。信任必须成长，表面信任，片面信任、一次信任，都是信任的雏形，也是大敌。要让销售活动继续下去，就必须让信任成长。这里需要我们更多考虑客户的需求，更多互动起来，把一切影响信任的因素都干掉。这个环节，需要互动信任才能成长。信任最后还要交易，前面的工作你都做得足够好，交易就是顺理成章了。

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