守住价格再抢单

    ◆对，我们对你的产品很感兴趣，但价格是不是可以再便宜一点？ 

    ◆我和你对手的合作价格已经很低了，你的价格并没有优势！ 

    ◆你所提供的产品及服务都很好，但是我现在和你对手合作很愉快。 

    此时，急于拿下订单的你，就会给客户报出一个你老板很难承受的低价。悲催的是，即使你的价格很低，依然与成交无缘。 

    明确购买理由，更要明确不买的后果 

    既然跳楼价还不能搞定对手客户，许多销售人员就开始介绍自己的产品是多么有特点。 

    比如，以下企业是这么说的： 

    ◆“保证隔天送到！”（联邦快递） 

    ◆“比萨30分钟内送到，否则免费！”（达美乐比萨） 

    ◆“牛奶巧克力不在你手中，而在你的口中融化。”（M&M’s） 

    不幸的是，你提供的产品卖点，你的对手很快就能跟进，这让客户无法区分出你和对手的不同，至少在表面上不能。 

    为什么你的产品卖点不能打动客户？因为在客户看来，你的方案无法保证其获得的价值最大化。从你这里获得的价值不大于从你对手那获得的，凭什么换你做新供应商？ 

    那你要从哪几个方面来定义你的方案价值呢？ 

    可以归纳为4个R： 

    1．可靠性（Reliability）：作为卖家，你能在各个方面，包括产品的质量、运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。 

    2．积极性（Responsiveness）：你不仅能提供可靠的服务，还能对客户的需求及其关心的各方面问题做出及时反应。这包括配备在客户那里的驻场售后人员，能及时解决产品使用当中的问题。 

    3．足智多谋（Resourcefulness）：你能主动想到一些创新的方法，来帮助客户以更少的资源实现更多目标吗？你能运用好自己公司的资源，帮助客户分忧解难吗？ 

    4．交情与关系（Relationship）：除了和一些关键决策人建立关系之外，与每个能影响采购的人建立关系，包括门卫、终端用户，以及那些能影响产品使用者的人。 

    如果购买理由已经很充足，但客户还是不从你这里购买，你就可以对应上述几个方面，告诉他不买的后果。比如： 

    ◆可靠性无法保证：虽然对手的设备在每天操作中尚显可靠，但一旦遇到意外，比如火灾，可靠性会大打折扣。

  ◆积极性不足：他们不可能派驻工程师现场服务，而遇到故障时再专门派人服务，将会耽误时机。 

    指望什么绝处逢生 

    如果这些后果还是不能打动客户，那么，围绕下面3个方面做工作，可能在今后博得新机会： 

    比如积极性：你可以为客户（哪怕在用对手的产品）提供各类日常服务（比如简单检查、问题咨询等）； 

    比如可靠性：通过及时响应客户的日常需求，增强与客户之间的信任感，让他们相信，他们需要更可靠的产品和服务。你甚至还能说服他们，如果想要升级部分生产系统，其实不需要花那么多钱； 

    再如交情与关系：真正做好了上面的工作，即使客户和现任供应商的关系很密切，但客户公司内部的“声音”也会转向你这一方。 

    这些工作做到位，你才能在坚守价格的情况下，依然实现成交。