四步做好B2B行业网站电话销售准备工作

    俗话说，知名知彼，百战不怠，我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么，直接电话沟通即可。
  1、一看：看销售管理系统里提供的公司所有资料
     电话销售的目标客户是企业，要了解企业各个方面的信息，通过公司简介或企业网站：了解这个公司提供什么产品或服务、所处行业、所在地区、客户是谁、需求是什么、他们怎么推销自己的产品等。
     产品：产品名称，产品的用途，购买者是什么样的企业。
     所处行业关系：是什么样的行业，与网站主要用户是什么关系，是上游、下游，还是中游。
     所在地区：是沿海地区还是中西部地区，不同的地区，客户对网络的接受程度是不同的。
     公司发展情况：是刚成立不久的，还是成立了很久，公司规模大还是小。
     联系人是谁：联系的人是不是与销售有直接或间接关系的人，如果不是，就需要进一步的寻找。
     这些信息，有的全部都有，有的可能只有一部分，如果没有，我们还要去搜索，这就是下一步要做的。
   2、二搜：如果信息不全面，需要通过搜索引擎来搜索
     仅凭一个公司简介或企业网站，我们还了解的不多，还要看更多信息。比如对于品牌或设备企业，要搜索看有没有最新的新闻报道，通过最新的新闻报道，了解更多的信息，在电话销售时可以有更多的话题来聊，而不是只向他们推荐我们的产品。如果通过资料只能了解到公司的普通销售人员，我们还需要通过搜索了解他们老板是谁，是否能直接和他们老板取得联系。他们最近是否有新产品推出，这些新产品是否需要推广。公司是否已经做了网络推广，可以了解到他们对网络推广的认可度，是否已经和对手合作了，比如：通过在百度和阿里巴巴或同行网站搜索，可以了解到这些企业是否和阿里巴巴、百度、同行网站已经合作了，这些信息可以帮助判断这个客户是否需要重点跟踪客户，是否需要采取相应的话术。通过搜索，可以知道他们的竞争对手有那些，那些已经和我们合作了，比如：如果他们对手和我们合作了，就要告诉他们，你的对手都和我们合作了，如果您不和我们合作，客户就被你对手抢去了。
  3、三想：想清楚客户的最大需求，我们提供的核心服务
     过看和搜索，比较全面的了解公司信息后，要很快判断用户的客户是谁，最大的需求是什么，他们是如何做销售的，网站能为他们提供的核心服务是什么。关于核心服务，我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里讲过，产品策划人，其实是最知道一个网站能提供的核心服务是什么，在对销售的培训过程中，除销售经理参加外，产品策划者也要给销售人员讲一节课。

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