创业者如何“打动”资本家

　　国际金融机构渴望了解中国

　　2002年11月，一群手握巨大财富的世界名流从世界各地奔赴中国经济的东部重镇——南京。他们此次前来中国是为了参加2002年世界资本论坛，美国福布斯集团总裁、《福布斯》杂志主编史迪夫。福布斯、美国亚洲资本协会主席麦克。唐那等22名世界资本市场名流出席大会。

　　但实际上，这些怀揣巨资的投资家们更渴望走近中国。此举本身已经证明了中国市场巨大的吸引力和诱惑力。史迪夫。福布斯在发表题为世界经济展望的演讲中多次称赞十六大提出的各项政策方针。他说，中国的未来是令人振奋的，我们将积极参与进去，我相信中国将跟美国有密切的合作。现在美国经济增长率放慢了，欧洲处于停顿，日本还在困难中，亚洲整个区域也是喜忧参半，世界经济最大的亮点之一就是中国。

　　近几年来，中国经济一直保持着强劲而稳定的增长趋势，加入WTO后，中国更加成为推动世界经济发展的重要力量，正逐渐从世界最大的加工厂转变为世界性的投资中心。国际资本市场大量寻求高回报、高增长的投资机构对中国表现出空前的关注和信心，这预示着世界资本市场蕴涵着新的巨大潜力。

　　正像美国世纪资本合伙人庄纳森。莫克所说：由于美国经济放缓，我们必须考虑把资金投入到其他市场中去。中国经济增长的巨大成就，大大提高了华尔街的注意力。国际资本对国内市场的兴趣还来源于我国加入世界贸易组织后，资本市场一系列积极而审慎的政策变化。这只是为国内企业尤其是中小企业走向国际资本市场寻找资金创造了契机。但国内企业与国际资本真正对接，仍需企业自身更为深刻和痛苦的变革。

　　风险投资商在关注什么

　　风险投资商关注的，就是我们需要着重解决的。

　　我们不妨换个角度分析风险投资商的价值取向。投资商在读过你的计划之后，不提任何疑问就决定投资，那只是幻想，永远不会实现。相反，风险投资商会进行深入的调查，并提出大堆的问题。你必须好好应付，以证明你的计划书完美无缺。为此，在向风险投资商提交计划书之前，你应该先让你的朋友、会计师等阅读计划书，可能的话应请有关的银行家参加，并不断讨论提问，以便进一步修改计划书。同时，也可准备一些风险投资商可能提出的问题。风险投资商可能提出关于你个人、你的公司、你的经历和你对未来的打算等许多问题。如果你准备了良好的计划书，可以回答其中一部分问题，其余部分将在你与对方会晤时由对方提出。

   风险投资商的问题将会集中于四个领域，即管理、独特性、计划和资本撤回。

　　管理风险投资商所关心的管理者最基本的素质是正直与诚实。风险投资商有关管理的第一批问题是与其背景资料直接相关的。例如：管理阶层有哪些经营管理业绩？企业家奋斗的动力是什么？其成就是否卓著？管理阶层是否能胜任建议书所规定的各项目标？这些是风险投资商可能提出的典型问题，目的在于了解管理阶层是否胜任其工作。

　　独特性 风险投资商会反复提问：你的公司与其他公司有什么不同？你公司有何特点？为什么一切都会成功？或换一个方式问：在全世界如此多的公司中，为什么你的公司有高增长的潜力？你应随时做好准备，如果对方提出这类问题，一定要不失时机向他全面准确地描述你的公司的独特性，并说明形成独特性的原因。

　　计划与回报 风险投资商一定会千方百计评估你的计划的可靠性，站在自身立场上，他首先关心的是管理阶层是否能实现这些计划，假定能实现，他又能获得多少投资回报。计划的结果不必让人们大喜过望，但也必须能打动投资者的心。一般来说，开创阶段销售增长率为25％至100％是正常现象，销售增长率为25％是其下限。因而赢得风险投资商的芳心并非易事。