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变局下的营销团队与渠道商管理 |
一、现在和以前有什么不一样了? 1、企业环境快、乱、躁 近些年来,经济持续快速发展,企业面临着良好的发展机遇期。企业发展快、交通快、信息快、沟通快等,还有“快鱼吃慢鱼”理论,认为只有快才有更多的生存机会。快,成为了当今的关键词! 快速发展的背后,也带来一些乱象:企业为了追求一些所谓的速度,显得急功近利;企业规模不一,采用手段不同,市场一片混战;产品质量问题频出,问题不断;“不按套路出牌”随处可见,…… 物质的极大丰富,人们的欲望也在快速膨胀,企业的发展速度远远赶不上人们欲望的膨胀。于是,企业开始心急气躁,欲望吞噬了很多正常的规律,企业经常想的就是创新思想、打破常规,却往往忽视了企业的基础经营。 2、80、90后成为主力军 80、90后是独生子女的一代,他们生活环境优越,与60、70后的吃苦耐劳有着很大的不同,他们接触新生事物快,不愿意受太多约束,追求自我。 主力军的悄然转移,用原来的方法去管理这些新生力量,会造成一定的冲突。于是,现在企业流动率高,员工难招,不好管理。 3、网络的快速发展 从固定电话、BP机、移动电话、互联网到现在的移动互联,人们的沟通方式发生了飞速的变化,沟通便利的速度让人们难以想象。网络给人们带来的变化说成是“翻天覆地”,一点也不为过,稍有不慎,就会跟不上发展的步伐。 二、我们应该怎么适应这种变化? 1、用网 既然网络给我们带来那么多的便利,网络的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考虑O2O,也无需天天提及什么互联网思维,把网络变化视为洪水猛兽。淘宝也好,小米也罢,他们是利用互联网非常成功的案例,但并不具有太多的可复制性。利用网络,有成功者是必然的,而且数量是不会多的,因为网络的特点比较容易形成独占性,聊天工具你会选择几个、购物网站你会关注几个、门户网站你又熟悉几个? 对于一般企业来说,忽视网络肯定也是不行的,要从三个方面加以利用。 首先,把它当作一个销售渠道,而且是之一而已。就像当初的渠道变革,开始是大批发,后来出现了商场、超市,近些年来又兴起了各类的专卖店。现在网络又带来了网络销售,多了一个销售渠道而已。如何利用好网络的销售渠道功能,简单的方式是淘宝上开个店,或者在天猫开官方旗舰店,进而,京东东、一号店等网上商城也可以考虑。但目前来看,能带来多少的盈利就很难说了,前提是要做好亏钱的准备,安慰一点说,就是把它当做品牌宣传的投入了。网络上没有自己的旗舰店,怎么能证明是个大品牌的产品呢? 再者,把它当作一个宣传推广的渠道。网络上的宣传能够直接带来流量到销售平台,这是网络的魅力所在,宣传与销售合为一体。传统的电视、平面媒体宣传与销售是分开的。其实,仔细想来,宣传与销售的一体化也不是网络独有的,电视购物、目录销售、围绕终端的宣传(把品牌建立在终端上)也是如此。虽然有那么多的好处,当前的网络宣传费用算下来也不低。预算高的企业,直接在网络上做硬广告宣传;少一些的,也可以做些百度推广、关键词优化等。 |
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