管理提升业绩——建立强大的销售业务管理体系

        我们常常看到这种现象，企业发展到一定阶段，销售业绩难以保持持续高速增长，或者是实施企业并购后，被并购企业的业绩持续低迷。遇到这种情况，大部分企业采取的措施就是换人，换销售老总，换省区老总，在大刀阔斧的整顿之后，换来的往往是新的低迷。
    其实，销售业绩的增长遇到瓶颈，并不是换了人就一切都好了，根本的问题是这些企业虽然有销售队伍，但是销售业务管理粗放，强调的是单兵作战能力，注重的是精英的力量，缺乏销售业务管理体系建设，企业在行业高速发展期，乘着高速电梯一路上升，这些问题被掩盖了起来，而一旦行业增速放缓，企业的业绩增长放缓，问题便显现出来——企业依赖精英，老板被精英绑架，队伍人才断档，业务人员能力提升缓慢。
    企业要想保持持续增长，在销售业务上，必须建立一套销售业务管理体系，通过体系的力量不断推动业绩的增长，从而摆脱对精英的依赖，让平凡人创造不平凡的业绩。
    销售业务管理体系从横向看包括2大体系、3个模块、3项技能和1套工具：
    2大体系：销售业务管理运行体系和销售业务日常管理体系。销售业务管理运行体系，包括三大核心体系——目标和计划体系、预算和审计体系、监察和控制体系，以及三大支撑体系——业务分析体系、绩效管理体系、信息管理体系；销售业务日常管理体系包括报表与报告体系。
    3个模块：目标计划管理模块、检查与辅导模块、学习与激励模块。
    3项技能：质询、恳谈和辅导。
    1套工具：产品手册、助销手册。
    而从纵向看则分为三个层面：
    第一个层面——总部层面：在总部层面建立强大的销售业务管理运行体系和销售业务日常管理体系，使高层管理者能够随时掌握业务运行动态，有效避免风险，推动业务有序发展。
    第二个层面——中间层面：在中间层面打造能够落地的销售业务管理流程，包括目标与计划模块、检查与辅导模块、学习与激励模块。它可以使新的区域管理者从业务高手迅速成长为业务管理者，可以使区域管理者通过有效、灵活地运用销售管理的“套路”，来实现人员能力的提升和销售业绩的增长。
    第三个层面——一线层面：在一线层面提供简单、易操作、实用性强的销售工具：包括助销手册和各种实战工具。目的是通过工具的运用，使一线人员能够迅速掌握销售技巧、练就技能、从平凡走向不平凡。
    销售业务管理体系的建设是一个系统建设，单凭某一个部分都难以发挥出作用，只有几个方面相互配合，贯穿到一起，才能够真正发挥销售业务管理体系本身的作用。
    如果没有总部层面的2大体系建设，对整体业务进程将难以把控，对区域管理者将难以进行有效的管理；而缺乏3个模块的流程管理，总部的目标、策略、计划也难以落地；缺乏销售工具，基层业务人员的技能得不到快速提升，必然影响总部目标的实现。
    2大体系之间是互相匹配、互相协调的关系。
    缺乏正确的目标和行之有效的、与目标相匹配的行动计划，销售的进度将难以把控。缺乏预算和审计体系，销售费用的使用将难以达到预期的效果。缺乏监察体系，对销售队伍的工作是否到位就做不到心中有数。

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