保健品会销：如何让顾客打开心扉

1.讲实话远比说谎更有力量

通过媒体的多年反复宣传和曝光，顾客都知道保健品是100%的暴利行业，存在夸大宣传。因此客户最讨厌的就是忽悠人的套话，最想听的就是实话，告诉顾客我们是吃这碗饭的，产品好，你应该买；另外我靠卖产品赚钱养自己，你不买货我就挨饿。只有讲实话，才能真正让顾客信任你。我们面对的是一群饱经风霜、阅历丰富的老人，他们一生阅人无数，和他们耍小心眼只能是搬起石头砸自己的脚。

2.引导顾客走出误区

顾客现在越来越明白，保健品的效果怎么样，只是不明白到底该听谁说的，该吃哪家公司的产品，说的都是那么好，做出正确的选择很困难。我们是健康产业的引导者，我们要引导顾客怎么走，好比在漆黑的深夜里前方出现的灯光一样，跟随着你引导的方向行走，但我们一定要给予正确的引导，这个顾客在明白自己的情况以后，你说这个顾客能不跟着你走吗？一次正确的引导，往往能够赢得顾客切实的信任，建立牢固的关系。

3.同理心——换位思考

我们要学会站在顾客的立场，设身处地的从顾客的角度想问题，切切实实的维护顾客利益。为什么顾客不马上下单，还有没有顾虑，我们讲清楚了吗？同理心要求我们的干部和员工要有一颗慈爱之心，耐心细致的观察顾客的表情、肢体语言和眼神，倾听顾客的“弦外之音”。有时候顾客拒绝购买，根本不是产品本身的问题，而是因为员工的服务不到位，不喜欢我们团队中的某个人，或者对现场专家的个别用词不认同，或者顾客当天心里有事、心情不好等等，这些都有可能是顾客拒绝消费的原因。如果销售人员没有发现这些问题，没有及时解决，那辛勤的劳动也就付之东流，销售更是无从谈起。

4.赞美：给员工装上“发现美的眼睛”

适当的赞美会让你和顾客之间的距离缩短。在我们日常和顾客交往中时常会遇到这类顾客，希望别人称赞自己今天的穿着、做事情的态度等。赞美是人际关系学中的润滑剂。

不会和顾客说话，更不会赞美，是目前年轻员工的一个普遍问题。这些年轻人都是在赞美和宠溺中长大的，但是他们往往更擅长的是互相辩论、抬杠、挖苦、讽刺、谩骂、瞎编胡侃，让他们去发现别人的长处并且给予贴切、适当的赞美确实难为他们。因此，教会你的员工学会真诚、恰当的赞美顾客，是让你的团队迅速提高战斗力的一条捷径。

5.肯定他人的意见，哪怕你并不认同

学会认同他人，你会发现很多让你意想不到的收获。这也是新入职员工需要重点教育的方面。学校教育让员工们习惯于辩论，这种辩论的习惯已经形成一种本能，因此要做专门的训练。比方说，当顾客说你们的产品太贵了，吃不起时，我们可以回答：“是的。您讲的太对了，我也是这么认为的。”当顾客在到底有没有效果上争论时，我们往往会说，谁谁谁吃了，怎么怎么好，这个时候我们更多的会说：“是的。您没有吃过，你不知道它的好处。”

6.拥有共同秘密的人，往往拥有最亲密的关系

只要有生命，只要有思想，总会有秘密，如果一个人跟你把秘密讲出来，这个人是绝对相信你的，只要让顾客说出他的秘密，但你必须帮他保守秘密。销售产品就是销售自己，这个大家都知道，首先让顾客接纳你的人，才能接纳你的产品，你是做什么的，你有跟顾客说吗？

很多时候，在我们不知道是什么情况的时候，一直在逼着客户购买，没有听过顾客内心的想法，他为什么不购买呢？是不是因为我们没有讲解清楚，还是我们少了什么，往往顾客认为我们少了换位思考，如果你能站在顾客的角度想问题，你在跟他推销的时候，如果你是他，你会买吗？

7.不断加深对顾客的了解

在很多时候，我们没有理解顾客，顾客的困难我们没有帮他们解决。解决客户的疑问。你知道顾客心里真正的想法吗？在很多时候，我们只关注顾客有没有钱，这个时候给顾客的感觉就是你只在乎他口袋里面的钱。我们更应该去关心他，爱他，现在的老年人中缺少的就是爱、关心。

8.吃保健品原则是“适当的消费”

我们在和顾客交流的时候，特别是和新顾客交流的时候，一直以来都推崇一种原则：你只能拿你一年当中2-4个月的退休工资来购买保健品养生。我们作为健康产业的引导者，要告诉顾客买不能吃太多的保健品，就是顾客送钱来买，买得太多我们也不能给，并且耐心地为他们解释原因，这样做是为他们考虑，他们需要为存款，因为他们自己的生活还需要一定的开支。

9.“理财”式养生

很多顾客都在理财，在银行里面买理财产品。其实养生也是一种“理财”，我们需要告诉顾客财富是怎么来的，财富的资本是什么，在晚年生活中，他们大多数的理财都放在身体上，放在去医院看病上，为什么我们不能提前理财呢？不提前做好准备呢？财富是怎么形成的，在家庭里夫妻之间和睦，身体健康也是一种“理财”，因为少生病了，不是也是一种“理财”吗？

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，操作保健品会销时，能够迅速加深对顾客的了解，并且巩固与顾客之间的关系，是保证会议效果的必要前提。另外，在会议中，我们也要多站在顾客的位置考虑，借助专家多讲解他们关注的产品效果问题，而不是过多地谈产品的背景、产品的优势等，这样才更容易得到顾客的青睐。