小包装食用油市场营销浅谈

　　通过考察分析，小包装食用油市场的开拓主要面临以下几个问题。 

一、销售主渠道
　　小包装油销售主渠道为:粮油副食品批发市场、超市量贩店、集团福利购买三个主渠道。因城市不同，每个渠道在销售中所起的作用也不同。小包装食用油销售与其它类食品相比，其最大的特点是:国内企事业单位在仲秋、元旦、春节等节日为员工发放福利时，这类产品是首选。因而小包装食用油类产品淡旺季像啤酒、矿泉水一样突出。在平时，小包装食用油还是以粮油副食品批发市场和超市量贩店为主要的运营对象，其营销思路为"淡季做市场，旺季求销量"。 

　　1.粮油副食批发市场:根据市场规模及客户综合能力确定一级批数量，调动二批商积极性，先发展一定的数量，取得一定的铺货率后，着重提升单个经销商的销售规模。 

　　2.超市量贩店:近年，商业领域变化巨大，零售业经历了重要变革。大型的超市量贩店卖场如:北京万客隆、家乐福、昆明沃尔玛、江苏麦德龙、上海农工商及联华超市、南京苏果超市、郑州思达连锁超市、杭州金龙超市等等，深受百姓喜爱，有关家居用品都愿在这样的地方选购。对小包装油厂商来讲是绝佳的展示窗口，又有可观的销量。对此，各厂商纷纷出招，迸场、堆位、特价促销、有奖热卖等等，若临旺季则更是如火如荼。 

　　3.集团购买福利的客户:国内的企业逢年过节总要给员工送一些礼品，中国百姓最为重视中秋节、春节，所以，每逢这个时期，是小包装食用油的销售最佳时机。有人说，小包装油市场淡季占20%，旺季销量占80%。还有人说，仲秋节若占销售额的三分，那么春节将占销售额的七分。当然，若要企事业单位选用你的产品发放福利，也必须得下真功夫才行。"关系"、"价格政策"、"品牌"、"质量"都是重要因素。关系，与订货方的关系处理，国人文化最讲究亲情，靠关系办事，有了关系，一切似乎都好说;价格政策要灵活，抓大放小，面对重要客户应保持灵活性，一个公司的政策呆板，一成不变，一个公司政策灵活，多面出击，比较之下，其结果可想而知，双方谈判的目的就是让对方做出最大可能的让步，灵活的政策不失为拉拢福利客户的好方法;品牌，知名度要高，品牌要好，采购人员好讲话，发福利嘛，就发点好的吧;质量，有好质量才有好口碑，倘若质量不好，惹得大多数员工抱怨，那采购经理一定吃不了兜着走。其二是福利的发放是直接面对使用产品的人，一个新产品上市，这是一个最难得的机会，只有消费者使用感觉良好，才能有下次购买的可能性。 

二、宣传促销手段
　　从今年中央电视台广告上看，金龙鱼、鲁花、福临门等食用油厂家广告大战愈演愈烈，看来今年油类市场是热闹了。 

　　报纸宣传属鲁花最为火热，在《人民日报》、《经济日报》、《扬子晚报》、《大众日报》、《大河报》等报纸上，都能看到有关鲁花人讲述企业自身的优势及花生油诸多好处的内容，电视表达不了的意思，用报纸来讲清楚。 

　　香港嘉里公司的金龙鱼，几乎在国内的各大城市都有大型户外广告牌，树立其产品的品牌形象，强化人们对该产品的印象。 

　　促销手段方面，各个商家更是花招百出: 

　　1．针对经销商:销量在期限内达到目标量，厂方给予一定周转资金支持;或销量在期限内达到目标量，厂方给运输车辆支持。 

　　2.针对二级批发商:销量达到目标量，有一定数量的返利措施。淡季提货每百箱送XX箱。 

　　3.针对零批商:开箱有奖，每箱一元至五十元不等;做广告灯箱，做商店门面，更有甚者在北京某超市列出购XX油X箱送电视机，X箱送…… 

　　4.针对消费者:买一大瓶送一小瓶，或送大米、送方便面、迭粉丝，送……似乎销售只有靠这样的办法才能卖得出去。 

三、淡旺季的资本运筹:
　　刚才提到，小包装食用油淡旺季特别明显，所以，若要大量占领市场份额，必须在旺季到来之前做好准备。厂方推出措施，吸引商家积极备货;商家筹措资金，以备旺季之需。 

四、市场竟争不仅是价格竞争
　　市场营销优劣的决定因素不仅仅是价格，还包含很多方面。如矿泉水市场中，"农夫山泉"硬是杀出"娃哈哈"、"乐百氏"一统天下的局面;又如五粮液酒厂的辉煌。这都表明价格低廉并不一定是产品占领市场的惟一出路，关键是谁能跳出这一怪圈、谁能从另一高度思考问题。 

　　梅塞德斯--奔驰汽车公司的最大成功在于，"奔驰"在成为世界汽车行业中顶级品牌的同时，成为世人的梦想，甚至成为一些人一生为之而奋斗的目标。 

　　迄今为止，国内很多人还食用着散装油，而各家食用油厂商正在等待并设法促使人们改变其习惯，进一步提高生活品质，同时增大其小包装油销售市场的份额。一个企业的成功不应局限在现有市场，而是能够有目标、有步骤地挖掘潜在的市场，树立起良好的产品形象和企业形象。过分强凋价格低廉只会伤害这个行业，从而进一步伤害农民利益。我们的企业应该深刻而理性地思考这个问题。