驯服经销商：笑赐萝卜哭送棒

　　【点评】吃“萝卜”的饿驴不怕打 
 　　货款难收、说话难听、挑三拣四，常见的厂商关系“恶化”，其实都是表现在厂商之间的小摩擦、小矛盾。小摩擦处理不当就转化为大对抗。 
 　　这些小摩擦，如同夫妻之间的吵架，往往与财产多少、文化高低、年龄大小无关，而且多是根源于一些不关乎命运的陈芝麻烂谷子的小纠结，小纠结很可能成为令其挥之不去的心结，逐渐滋生为大矛盾。 
 　　比如上述案例中，真正让赵总挥之不去的心结是，公司曾有一位送货人员对他店员说的一句话：“几百元的货款都这么慢，还怎么做大生意！”而这句话碰巧被赵总听到，于是“心结”隐藏于心，随时爆发，而且多次爆发。 
 　　在厂商摩擦、商商摩擦过程中，死咬对方并较劲式的指责，往往就是想捞些补偿，甚至只为争得一口气。但这些经常使用一些小聪明、小动作的经销商，看上去都是义正言辞、据理力争，实际上内心也会做贼心虚，急于寻找台阶。 
 　　而作为区域经理，最应该掌握的技巧是学会劝架（分别安抚），给出“台阶”，同时给以“大棒”。 
 　　“大棒”（对赵总的数落、告诫）送出之前，先把“萝卜”（免费、货款信用支持）刚好送到“饿驴”的嘴边，这时你打骂它，驴也不怒或顾不得怒。 
 　　这一小事之后，公司送货人员因为看到杨启对该客户的承诺，今后偶尔出现类似的情况，也不再像以前一样无休无止地纠缠不放，送货人员还说他的业务能力不错；经销商的面子也回来了，经销商那边有人在传他是个有担当、有魄力的主管；从此双方业务上的合作顺畅了起来；这些传到大领导那里，上司也认为他可以独挡一面。
 　　聪明的主管，往往能在处理这样的小矛盾中体现出不同的气场和智慧，甚至往往能将一次工作问题，转变成为一次绝好的公关机遇，胜过平时不断拜访、谦心请教换来的百倍信誉及信心。 
　方式二：先给大棒后送萝卜　
 　 
 　　案例： 
 　　邱老板是合肥的一家摩配经销商，在L公司的产品销量居前几位，而且合作多年。 
 　　但他有个特点，几乎每月总是在最后几天冲量，下单是平时的几倍，但每次打款或是不能足额，或是货到之后——往往是下月初，公司快要计算返利的时候打款过来，并再三订嘱片区主管，说上个月都超量，款也打了，返利要帮我计好啊！ 
 　　我接手L公司的销售部后，老同事反映过这个困难，与总经理也作过交流，他每次面对老邱的电话也不胜其烦，财务更是都叫苦不迭。 
 　　以前的负责人想过拒绝发货、用返利钳制等方法，可邱老板这只老狐狸每次都有新花招得呈，屡试不爽。 
 　　我与他做过多次电话沟通，并当面拜访过，但邱老板名利都想得，油盐不进。 
 　　必须想法撬开这个局面。 
 　　次月开始，我采取“送大棒”的第一步：向全体经销商书面发送通知，宣布在原月销售返利基础上，新增年度经销商返利的政策。通知明确规定：所有返利必须以当月财务到账的现金数额为准，特殊情况须向销售总监特别申请，最迟不超过次月3号，且一年内特殊申请超过两次者，扣发当年年度返利。 
 　　不几天，邱老板来电话了，电话里他只字不提每月拖久货款仍要返利的事，只是说好听的话，对年度返利政策也给予积极支持、认可，末了还给我留句话：王总呀，现在配件行业难做啊，压货太大，资金总是很紧张，要多照顾我老邱啊！ 
 　　当月底，邱老板仍是故伎重演，片区主管向他催货款，他开始搬出我来当护身符，说王总监经常跟他通电话，很了解他的难处，多次说过要多给他支持等等。 
 　　为了严堵所有的通情渠道，我采取了“送大棒”的第二步：首先要求各片区严格按公司政策执行，谁变通谁补交欠款，同时点名批评邱老板的片区主管进度太慢；其次同财务部召开协调会，与销售部统一口径，严格执行新政；最后与总经理商定，统一口径并全权交由销售部处理。 
 　　此后，邱老板多方努力收效甚微，只好极不情愿地按当月实际打款数领取返利，当然抱怨的电话也少不了：“王总，你的政策很好啊，可是现在搞得这么严厉，生意很难做，以后只有少下单了。” 
 　　果然，邱老板次月下单量就开始下降。凑巧，当时我们也策划决定，借当年国际配件展召开上年度销售英雄及下一年度发展规划大会。在这个会上针对老邱，我策划了我要送出的“萝卜”：为邱老板专设一个特殊贡献奖，奖品为一只渡金的小人（印有其头像），同时向总经理特别申请奖金，奖金数额为此前没有发放的二个月返利。 
 　　一切按计划进行，年会上我作了特别的安排： 
 　　第一，安排主持人重点介绍邱老板与公司的合作经历，以及他是如何在金融危机的背景下，积极配合公司发展等； 
 　　第二，专门安排公司70多岁老董事长为他颁奖，发奖金； 
 　　第三，专门给他充足的时间来发表获奖感言。 
 　　年会现场，邱老板发表获奖感言时的一句话让我记忆犹新：“我老邱承认，我与厂家合作喜欢占点小便宜，因为很多厂家都喜欢忽悠我，但我与L公司绝对明明白白、坦坦荡荡合作，因为只有L公司才真正懂得我！” 
 　　事后老邱的行动证明了他说的不是违心话，年会结束的当月，他的下单数就超过了之前的正常水平，且当年总销售量比上年明显增加，年总回款率达到95%，这可是与L公司合作史的先河。 

　　【点评】“捧”也是“萝卜” 
 　　如果说经常能看到“不打不相识”思路下造就的忠诚经销商，那你也一定能见到“捧”出来的忠诚度经销商——不论是面对那些年轻激情、谦虚勤奋的后起之秀，还是面对那些顽固不化、倚老卖老的大牌巨星身上，总能见到“捧出来的忠诚”。 
 　　“捧”即抬举、推崇。会捧人是一种智慧，愿捧人是一份度量。而我们营销人“捧星”，则是做管理投资，亦可作为“萝卜”。 
 　　懂得捧人的营销人，一定是智慧型的营销人。 
 　　这些人常用的手法是“前景包装，名气攻心”。 
 　　首先是内部造势。 
 　　该区域经理能看到A经销商的每一点进步，包括今天量上涨了，明天新进了几个客户，怎样又设计了一个有新意的促销方法……工作会的茶余饭后，区域经理总是绘声绘色地跟大家讲述，而且汇报完之后，总不忘向经理提出：头儿，你看什么时候过去走走，A老板很想认识你。 
 　　而且，区域经理也经常把他的“捧角儿”挂在嘴边，比如：“ 告诉大家一个好消息啊，最近A又搞定了一个客户，他的手法很神奇……这个月的销量又有着落啦！” 
 　　于是部门同事和部门经理都记住了，这个区域经理手下有个“有料”的经销商。 
 　　其次是捧上台面。 
 　　遇到公司的经销商大会或区域经销商会议，A总是被区域经理要求：提前到会，主动发言，主动和领导认识，而且还与其它重要的经销商混熟，很快，A的好点子、狠招，往往能在公司和经销商面前大胆展现。 
 　　最后是适当“捧杀”。 
 　　关起门的时候，区域经理还会经常给A施压：你的做法，我在公司一说大家都很认同，对你都很佩服啊！优秀经销商评选时，我第一个就推荐了你；经理过几天也会过来拜访你……你可是公司的名人了，要做出榜样，最近半年销量要再上一个台阶啊！ 
 　　A在光环之下，干得更欢，销量不断上涨。一位忠诚的“明星”经销商在“捧星工程”下闪耀成名。 
 　　公司的老大甚至也经常不自觉地提到A，私下还会询问A在做什么、有了什么想法，A的做法和想法，嫣然已经是公司的“样板”，偶尔还会得到重点关怀和政策倾斜。 
 　　可见，营销人想让经销商长远忠诚于自己和公司，不仅要树立良好的关系，还要努力为经销商在公司内部争取一席之地。而得到了公司及有话语权的管理人员的重视，他和你一起，都能增加成功机会。