销售人员的穿衣营销价值

　　非常遗憾的是，我们很多人，尤其是销售人员，在穿衣的理解上仅仅停留在礼仪功能，简单的说就是：只是认为大家都这样，自古以来就是这些，也就只好这样穿了，一派约定成俗的样子。更有甚者，还有相当一部分人，连起码的礼仪功能都不关注，穿衣服也只考虑自己的喜好，只为了愉悦自己和满足自己的虚荣心，就像前面所述，其在乎的是自己舒不舒服，而不关注穿着后其他人的视觉感受，以及穿着得体的价值回报。如果说我们做营销From EMKT.com.cn工作的人不关注这一点，对穿衣的认识层次上升不到营销价值的高度，那么很遗憾的说，在穿衣的营销价值层面上已经输了一大截。　　 

　　要说穿衣的营销价值，也不能不说营销和经济学中的一个很关键的概念：机会成本。机会成本是由选择产生的——一种经济资源往往具有多样用途，选择了一种用途，必然要丧失另一种用途的机会，后者可能带来的最大收益就成了前者的机会成本。那么，面对不同的客户和场景，选择不同的衣着也就意味着有不同的机会成本，随之会有不同的结果。说到这里，我不得不给大家说一说发生在身边的两例事实。其中对穿衣的理解不够深刻，教训发人深省。　　 

　　那应该是2008年的冬天，我的一个朋友有幸被提升为区域内的销售主管，真为他可喜可贺。这个哥们新官上任，激情满满，从一开始，就有一副拉开架势大干一场的雄心壮志。当时他们公司有一个新产品刚上市，全国都在做医院进药开发工作，和下属跑医院的药剂科、临床相关科室提单成了必不可少的日常工作，很多时候，这些工作需要我这个哥们自己一个人去探索和搞定。可是，问题就在这个时候出现了，其它区域新产品开发成功的捷报频传，而他这里一直哑火，怎么回事呢？该做的工作都做了啊，在临床科室的宣传中，新产品的基本信息和卖点及科室需求阐述的很明确啊，科室主任也答应提单了；药剂科方面也对药理方面的知识了解也不少了，医院这类产品也很少；分管药事的院长也答应给帮忙……总之，该做的，能做的工作都做了，但是心里总是感觉没底。隔三差五去拜访相关人员，总是说等药事会召开，别急。可是没开药事会，其它公司的一些产品也进院了，真是一头雾水了。朋友向我诉苦，搞得我也丈二和尚摸不着头脑了。我决定利用闲暇时间，亲自和朋友一起去一家医院，看看能不能有所突破。当我们来到药剂科时，我看到药剂科主任是位四十多岁的中年男子，整间办公室干净有序，墙壁四周全是书柜，各类书刊罗列整洁，绿色植物、盆景也摆满了办公室，而主任本人上身白衬衣，下身深色的西裤，皮鞋一尘不染，头发梳的纹理清晰。可见该主任是个文雅而整洁的人。再看看我的这位朋友，本来身高就矮，当时的年龄才24岁，头型还是个偏分，穿着休闲商务裤……在药剂科主任眼里：不成熟，感觉就是个刚毕业的学生。最让人意外的是，当我站在朋友面前时，药剂科主任开口就问：“小刘，你那个品种再等等，何必让你领导亲自来啊。”原来我的装束让主任误以为我是朋友的上级了（我提前准备，考虑到第一次拜访，而且面对的是中国的传统官员这个层面，于是以素身衬衣和西裤为主出来面对了）。我连忙回应：“主任您误会了，我是小刘的朋友，今天和他一起来拜访您，一起向您多请教的。小刘是负责我们这个地区的销售主管，他才是这个公司的领导。”谁知说完这些后，药剂科主任又说话了：“原来是这样，看小刘这副打扮，真看不出来是个小领导啊，我倒是看你像，呵呵呵呵。”后来的情况基本如此，当我和朋友再去临床科室、副院长那里去拜访时，对方很自然的把话题对准了我说，无论是目光的交流，还是问题的澄清都潜意识的关注我，仿佛我真成了朋友的领导了。　　 

　　拜访完，朋友开起了我的玩笑，老是问我：为什么他们都很准看重你？我也帮他分析了其中的原因：为什么呢？就在于我们两个人的包装不一样，穿衣效果机会成本也就不一样，虽然我们年龄一样，但是穿着不同，给人的感受就不一样。你接触的药剂科主任、临床科室主任等是什么人呢？他们的年龄层次和社会身份和其他人有什么不同呢？他们喜欢和什么样的人打交道呢？虽然你在穿着的礼节上没有什么闪失，但是你的穿着给没给这些人：稳重、安全感、有涵养的印象呢？一句话：他们是把你当成销售代表看，还是当成公司领导看？其实这些客户也是需要交朋友的，你说他们是愿意卖给一个代表面子，还是公司领导面子？如果这些人总是对你不放心，把你定位成一个孩子，谁敢和你做生意（官员在乎不仅仅是利益，更重要的是乌纱帽啊）。　
朋友在当时似乎还是不完全清楚原委，但是照着我说的去改正了，尤其是和有行政职务的客户头几次拜访时，尽量迎合客户的穿着风格去装饰自己，其后续的业务效率整体上还是不错。目前其在行业里的发展顺风顺水，已经被公司调到北京总部去担当更高的职位了。　　 

　　上面的例子是穿着不成熟，不能因势而为，让人很纠结。有人会说，那我注重一下成熟度，现在条件好了，大家都注意品牌了，我多增加品味总不会错吧？其实一身名牌的打扮也是有负效用，太张扬、不低调，搞不好后果也很严重。　　 

　　有这样一个销售代表，可谓是追赶潮流的先锋，从上到下，从里到外，除了她自己不是名牌，其余的加起来就是品牌的集散地。化妆品：兰蔻、雅诗兰黛等；提包：Gucci、LV等，手机：Iphone，身上穿的我就真记不起来了。就是这样一个人，你不能不说她的穿着打扮不注重礼节，严格的说是相当注重礼节，可是总是给在公司的内部会议上，听到她的抱怨和诉求：某某医生希望我赞助他出国开会；某某医生希望我帮助他孩子买一台Ipad2……总之，她的客户就是需求大所数人都不敢提的贵重品。其领导也感到纳闷，这些需求真是医生提出来的吗？于是委托我去帮忙做一次陌生拜访（当时我不知道，该女代表的衣着水准和习惯），我去了后，得到了这样的反馈：你们公司的那个小张啊，真的是有钱呦，你看看她穿的和用的，真让我们觉得自己白活了……我找她帮忙买个东西，我相信她不会拒绝的，我要的那个东西，还不如她现在用的一半好呢，不要白不要啊……. 

　　此情此景，我陷入了沉思：是啊，大多数医生经过数年的寒窗苦读，有了现在的这份职业，在治病救人的日常工作中，稍有不慎就会面临医患纠纷；医生也是人，如果当他们看到我们的医药销售代表的工作和生活就是享受奢华，追求时尚（这是少数人的行为）时，能心理平衡吗？试想，如果你的团队中多了几个像这样过分注重自己虚荣心的销售人员，穿衣打扮过于奢侈，你的客户的数量会增加多少（不排除医药行业有部分客户对奢侈品有共同语言）？你的销售成本会因此而抬高多少？一句话，你团队的营销价值会提升吗？　　 

　　穿什么样的衣服，到底为谁而穿？尤其是工作中，还真要考虑不同的拜访时机和场景，穿不同的衣服所面临的机会成本，以及后续的营销价值回报。我们如果想在激烈的销售活动中占领先机，获取成功，那就在关注传统影响营销结果的因素中，增加穿衣考究的元素吧。　　 

　　我记得多年前有一本书叫做《细节决定成败》，告诉我们关注细节的重要性，如果说穿衣恰当与否也是一个细节的话，那我们就一起关注：穿衣决定成败吧。