如何做一个合格的业务员

  笔者是多年来一直战斗在第一线的营销人员，我发现许多从学校里专业学习营销理论的大学生到社会上后，总觉得自己学到的知识很难直接在营销活动中运用。而面对市场上出现的实际问题，又不能深入其中内部实质，将问题用最科学的方面加以解决，造成对市场营销工作的困惑。下面我就如何从一名具有营销理论知识的营销专业大学生尽快转变成为一个有实际市场运作水平的合格营销员谈谈自己的见解。

  一个初接触营销工作的人大多对市场比较盲然，不知所措，这是由于对市场和产品的陌生所造成的。营销新手不论营销何种产品，在何区域市场，首先对要你所销售的产品和区域市场做充分的了解。

  我们初到一个市场销售产品，大多数是从零售市场开始操作。首先，要了解这个市场消费者的消费习惯和消费意识，加之对产品专业知识的了解，才有可能引导消费者开展营销工作。我们的新营销员不缺乏与商家的接触，也不缺乏对产品的认识，但在了解消费者这一点上往往做得不够。想了解消费者就得亲自去站柜销售产品，在市场一线直接与消费者面对面交流，而不是一个商场一天二天就能了解清楚的。高档大型百货公司、专业连锁店、大型超市，这些卖场的消费者由于经济环境、地理位置、消费水平不同而消费习惯和消费意识相差很大。只有营销人员亲自站柜销售产品，才知道消费者对产品的意见和要求，从而对企业产品提出好的建议，有了适应市场的好产品，营销工作才能有序的持续发展。因为营销，不是一个重复再生产的机械工作，而是一个心、脑、手并用的智力型工作。营销人员要学会用大脑思考 ，要对自己推销的商品熟悉的就象熟悉自己的孩子一样，为何种需求而诞生，具体的功用，面向的市场，市场的发展趋势和自身的应变演化，得会做大脑体操。营销人员起码得是半个军事家，要站在一定高度上看问题，纵观全局。要观察遇到的人和事，找出他们之间的内在联系，还要看一些营销案例，分析成败原因学会触类旁通，可以少走弯路，少交学费，间接经验也是重要的经验来源。营销人员要有优良的心理素质。不卑不亢，以平等心待人。对自己要充满信心，要学会班门弄斧，经常向业务高手请教或者挑战，这样对自己的业务水平提高很有好处。别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。对工作要保持精进心，营销工作压力很大，主要来源于自己给自己施加的压力，时间一长，会有疲软反应。还有，当个人在本公司或公司在本行业业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上轨道后，可要记着‘业精于勤荒于嬉’。要有愈挫愈勇的必胜心，输给对手并不可怕，只要找到症结所在，重震旗鼓，坚定必胜。但，一定不能输给自己，要不这个翻身仗打起来可就麻烦了。最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在 。再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累，慢慢就会有业务感觉的。上面的方法我将它总结为贴近市场法，具体作用有三点：

  1、自己用专业的产品知识培训了促销员。现在大多厂家在商场内部没有专职促销员，对她们的培训工作相当重要，而作为有专业知识的新营销员应将产品的优点和产生这些优点的原因告知促销员，让她们也具有一定专业知识来销售产品，这样消费者才能认可你的产品优点。

  2、容易被商业单位接受。如果一个新营销人员，经常到商场站柜、促销，特别是节假日，双体日，逐渐与商场上上下下熟识，这样能很快受到商场的认可，在今后办理业务方面较易得到商场支持。

3、自身的水平提高。不仅了解自己产品的优点与不足，同时也了解竞争对手产品的优劣，在今后的竞争中尽量扬长避短。

  在新营销员渡过最初期的市场熟悉阶段后，逐渐开始了市场的营销运作。我想不妨用一种比较法，在市场营销中不仅自己要创造好的营销方案来提高自己，还要会借鉴别人的优点来发挥，不断观察竞争对手的产品营销手段，这很重要。一个产品要想畅销，无非是在产品质量、性能、品牌、价格、促销手段的方面取得优势。在我们的优势方面要发挥，在劣势方面不断调整、改进、用我们的产品营销不断与竞争对手去比较，自己有能力改变的马上去做，自己没有能力改变的要想办法用可替代方法去缩小与对手的差距。这样通过不断思考去实践，你就逐渐的具有了市场意识。

  在零售市场完全熟悉和掌握后我们才能进行批发市场的操作，这个过程一应该要半年左右，对于批发市场，首先批发商选择最为关键，是以后批发工作顺利进行的保证，由于营销产品和市场要求的不同，选择批发商侧重点缀，资金实力，网络构建，对企业产品的忠实度也不同，选择时要根据实际情况加以分析和认定，而我们要做的有三点是很关键的：1、是批发区域的划分，要依据批发户网络和地理交通的方便性；2、是要保证批发的合理利润；3、对于下线的终端销售我们一定要亲自跟进。用前面介绍的零售网点操作办法去解决终端市场、促销等诸多问题。

  总而言之做一个合格的营销人员，在有强列的市场意识之外，勤快和认真和思考是不可缺少的基本条件，只要比别人多做一点，市场终将给予你公平的回报。