区域经理的十八般武艺（下）

       在上一小节里，笔者和大家共同探讨了区域经理所应具备的四种职业素养，以及对权力的一些个人观点。文章上网后，一些做营销的朋友纷纷发来电子邮件，或者在QQ里面留言。大家交流的内容很多，涉及的方面也很广。笔者归纳了一下，大家谈得很多的一个问题就是如何面对压力。有一个山东的朋友在留言中写道：我是一名新上任的区域经理，在我做办事处主任的时候，我没有感觉到有多大的压力。自从走上新的工作岗位，我每天面对的人和事一下多了起来，每天的工作也理不清头绪。常常担心完不成公司下达的业务指标，担心公司领导是否看重自己的决定。我感受到了前所未有的压力，真想一走了之………。其实“压力下的工作”是区域经理永恒的职业状态，躲不了、绕不过。如何面对压力，并用一种积极的心态开展工作是每一个区域经理所必须具备的心理素质。
五，良好的心理素质
    作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕、你也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时；在你实施某个促销策略受阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？笔者手中也没有什么减压“秘笈”，只想强调一句话：这就是生活！作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和
六，指导力
    优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作，不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。作为一名老业务员，笔者认为一个业务员最看重四个方面：
    1，营销技能和水平的提高。
    2，团队的接纳和领导的赏识。
    3，获得晋升和培训的机会。
    4，胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。
    因此，对新员工的指导可以有针对性的从以上这四个方面入手。但对新员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成。
    1，培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象，以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟随你打持久战。
    2，效益原则。对方向和战略上的问题多指导，不要过多的把时间浪费在战术的指导上。因为我们毕竟是一线人员，不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首位。
    3，淘汰原则。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。
    一般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同→愿景→指导→支持→严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思想上加以指导，让他（她）的价值观和企业的价值观保持一致。任何人加入一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的，作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。第三百步就是对新员工业务上的指导了，指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格睁只眼闭只眼。我想提醒一句：做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则，工作做不好，哥们也没得当七，激励的能力

  最后笔者和大家探讨一下如何提高激励员工和自我激励的能力。一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当，容易受挫而打击一线人员的信心和勇气，他们需要管理者提携、指导、鼓劲、打气。笔者曾经有过这样一位经理：我们在华中市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑50%。经理也受到总部的严厉批评，我们这个团队的自信心受到重大打击。经理的脸上却找不出任何沮丧的表情，唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会，会上他只讲三点：1，如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。2，大家爱不爱销售这一行，如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月的工资马上走人。3，他不停的强调，胜败乃兵家常事。有压力有波折就是我们的生活。经理用他激昂的语调赶跑了弥布在我们心头的阴影，我们的团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思议，激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是经理也是人，他又是如何自我激励的呢？后来在一个方便的时候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活！
    区域经理还应具备的能力有很多，比如洞察力，判断力，创造力，控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。由于时间的限制改在以后祥述。总之，区域经理的十八般武艺要样样精通，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地，才可能取
   薛家海，市场操盘手。有丰富的医药、保健品营销经验；有一点“闯”的精神、“冒”的精神。曾经在私营企业，国有大中型企业集团营销部门任职。认为市场营销不是一个孤岛，企业营销责任不仅仅由营销人员来承担，它是企业所有员工共同的责任

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