| 食用油团购战取胜秘笈：四条路线六步走 |
| 2015-2-9 |
团购直攻
所谓团购直攻，是指由公司总部或公司驻外机构，不经过中间渠道，直接与大客户接触，达成团购的方式。
团购销售有四条进攻路线：
路线一：直攻大中型企事业单位
该路线对于没有团购经验的新品来说难度最大，成功率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。
路线二：发动朋友进行关系营销。
每个办事处经理和员工都有自己的关系网，在节前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
路线三：寻找团购经纪人。
社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
有单位在中秋节期间负责一新产品的上市，在报纸广告上连续打出了“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，没想却钓到几条团购大鱼。
路线四：寻找有团购经验的单位。
有许多厂家具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：**花生油与饮料企业、肉制品企业、日化等企业的合作。
此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。 在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。
团购直攻六步作战方案
第一步：搜集重点客户名单。
搜集客户是基础工作，搜集质量直接制约团购效果，不可草率的照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：
（一）政府、学校、军队等事业单位；
（二）矿山、油田等高福利单位；
（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；
（四）地方性龙头企业。
搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。
市场调查：这个单位是否有团购习惯。当时是否有团购需求。往年都是采购什么产品的，大家对这些产品有何反映。
第二步：团购需求发掘。
时间选择：
重大年节（五个：元旦、春节、五一、中秋、国庆）
特殊假日（五个：妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节）。
个别假日（如单位重要庆典，如厂庆；大事，如公司获得重要奖项）
邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。
第三步：产品选择：
产品选择方面要选择适合团购的品种，针对团购的要求，如美观大方、喜庆、实用、新奇、时尚等。
第四步：邮寄资料：
按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。
《团购建议书》应当站在采购方利益协作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。 好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
第五步：通过经销商运作；
全国各经销商，通常都有一些这样的团购销售渠道。对于制造商来讲，只需要准备好产品组合就行了。这些产品的组合通常以礼盒的形式出现，作为很多企事业单位的节日礼品。
第六步：通过当地大卖场的团购部运作。
下面这个案例是说明制造商如何与大卖场合作，进行团购拓展的。虽然讲的是其它食品的销售，但是对食用油企业一样适用。
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