| 食用油销售渠道急剧变化，如何把控？ |
| 2015-3-13 |
Q：食用油渠道破局的关键在哪里？
食用油行业的渠道分类，一直没有明晰的界定，有业内人士曾分为：批发渠道、零售渠道、餐饮渠道、封闭渠道、工业渠道、新兴渠道。
目前，在食用油营销当中，无论是生产企业，还是经销商，在渠道经营方面，遇到的主要问题是，偏重某一些渠道经营，没有实现全渠道经营，结果容易造成生意的起伏和波动。如：
上海某经销商，主要经营商超渠道。公司年销售额约3亿，其中某一品牌销售额即达到2亿元。该品牌厂家看透该经销商只是经营商超渠道，还偏重大卖场，认为这个渠道只是通过费用即可操作，配送和结算都很简单，结果把经销商收回，进行直营，该大经销商因此元气大伤。
假设该经销商实现全渠道经营，并且每个渠道都能取得一家的占比，那么，即便厂家想调整经销商，则会适当保留部分渠道给该经销商来运作，因为厂家要在区域全部实现厂家直管下的直营是极其困难的。
广东某家食用油厂家，产品过于集中在餐饮渠道，结果在国家限制“三公消费”的政策之下，年销售量在半年内即萎缩了40%，对应的经销商也是销量损失惨重。假设该食用油厂家实现全渠道经营，通过不同品类的产品、或不同的规格产品来占领所有的渠道，那么，渠道风险就能大大降低。
Q：现在企业正在尝试一些渠道革新，如自建专卖店，还有线上销售等等，方向对吗？
现在有一些食用油企业，努力尝试一些渠道革新，因为必须顺应时局变化。
1、渠道选择和控制
经销商和商超主推自己的品牌，那么就会弱化厂家品牌。合作模式就变成大品牌选择中小型经销商，中小品牌与超级经销商谈大区域合作。
2、融入渠道选择中
为经销商和商超贴牌生产。
3、专人运作电商渠道
电商渠道目前在食用油行业，还只是一种尝试，但是，在未来，这个渠道的比重会加大，也有可能销量爆发，因此，有条件的企业，可以在销售部或市场部里设置一到两名人员，来专职进行电商渠道销售。
4、针对餐饮渠道设计产品
市场容量在快速扩大，餐饮线要求的产品，和家庭产品有相似的地方，也不完全相同。
渠道运作上面，也有差异，往哪儿走？高档餐饮店还是中低档餐饮店？直攻餐饮终端还是低价让经销商操作？
Q：未来食用油行业渠道，总体会呈现一种怎样的变化？
1、市场渠道结构升级
电商渠道重要性提升，已经由原来做做宣传，试试水，转到由专人进行实质性的销售。
商超渠道依然重要，是推广品牌食用油的必经渠道。高举高打，大投入大产出。
食用油专卖店，数量由少增多，由厂区周围到跨省连锁专卖。
2、销售渠道缩短
批发渠道中二批商的重要性弱化，渠道的重点会向商超渠道、县级分销渠道是重点。中国已经进入城镇化市场为主的市场。
厂家——经销商——二批商——零售商——家庭/餐厅/食品工业
厂家——经销商——零售商——家庭/餐厅/食品工业
厂家——经销商——家庭/餐厅/食品工业
厂家——家庭/餐厅/食品工业
3、渠道推出自有品牌
为提高产品毛利和提高对于渠道控制力，经销商、大零售商纷纷推出自有品牌。
Q：如何看待食用油向餐饮行业转向这种趋势？
餐饮渠道是食用油行业的重要渠道，历来都是受商家高度重视的。
优点包括：产品销量大、利润高、快速消费、便于品牌产品确立江湖地位；竞争不明显、形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；对价格不敏感、客观反应市场规律，等等。
但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如：货款难收，容易产生呆帐；易守难攻，渠道费用较大；易起量也易掉量，等等。
随着国内散装油退市的全面推广，餐饮渠道将在食用油销售中具有举足轻重的地位。
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