| 如何建立和维护食用油的餐饮渠道 |
| 2015-4-3 |
随着散装油退市，餐饮渠道成为食用油销售直达终端的愈来愈重要的渠道。
餐饮渠道的特点主要表现为：产品消化很快且相对稳定；起量快—一家连锁店就能解决，其一般能达到百万元的规模；产品销量较大，极少退货；竞争不明显，形成习惯消费后，市场不易为竞争品攻破。
但也有着一些不易处理的问题，如货款难收、容易产生呆账、易守难攻、渠道费用较大等。
如何建立餐饮渠道
首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做，两种方式各有好处。
直营：厂家直接供货给餐饮企业，并直接收款。
经销：依靠经销商来将产品销往餐饮企业。
如果是中小型企业，或是没有太多市场销售人员的厂家，依靠经销商来做是一个不错的选择。这样费用方面会低一些，市场风险也没有那么大。
准直营：厂家派人帮经销商做市场推广工作，资金和配送由经销商完成。这是结合企业直营和经销商经营两种方式的特点来进行的。
很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。
1建立渠道的切入点
借网织网。
对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。厂家在区域市场会选择一两家本身在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对接餐饮渠道的酒楼饭庄。
所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。
选择重点酒楼来突破。
由于每个区域的大部分食客基本是在几个主要的地方消费，所以重点投资是有益的。每个区域的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较大就可作为销售的重点来攻破。
由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流动，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其他酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。
厨师推广会
是一种有资效的推广模式，但是这样的活动，什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非做了就有效果，实际上很多时候厨师们并不领情。
进攻的程序
是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较快，当然也可以根据当地的情况，使用不同的方式。
对于一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底。
由于餐饮企业每一段时间都有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围的信息，等等。
收集好资料后要分为A、B、C三级进行管理。
刚刚开始时，可以从主要街道开始进行扫街式拜访，人员和时间的分配要从重点酒楼开始进行，之后再取B、C级场所，一边铺货、收款，一边进行资料库的建立。
如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售问题。
2终端客户排查和开发
所谓市场排查，即常说的地毯式扫街调查拜访、推广。
根据市场的数据统计，一个三十万人口的城市市场，各类餐饮终端大约1000家，一个五人的作业团队，对每个餐饮终端完成五次的拜访工作，共需25个工作日，一般可以达成40％～50％的进店率。具体做法包括：
其一，明确排查目的，制作排查统一表格。
其二，制定统一的标准推广话术和拜访动作规范。
其三，每人每天的拜访路线安排清楚，依计划推进。
3 终端的管理归类
根据市场排查的相关数据，我们可以将餐饮终端分为高档、中档和低档三类，
在分析餐饮终端采购属性的同时，结合餐厅自身特质分析，如规模面积、座位和上座率、雅间数量比例、地段、装修水平、服务水平、人均消费、菜肴特色、是否有自己的CIS、停车场面积和服务等要素，就可以清晰地将餐饮终端精确归类了。
4 完善核心二批客户网络和建立助销系统
从以上餐饮终端采购属性的分析中，我们可以看到制约厂家直接面对终端三大要素：款期、送货上门、回扣，这些问题必须转移到第三方身上——即二批客户，他们能够比厂家更加出色地处理好这些问题。
在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收集资讯打下基础。选择目标二批客户的基本条件包括：
有较好的服务意识和先进的营销理念；
业内口碑较佳，可送货上门；
有一定经济实力，可承担一定货款压力；
不一定最大最强势，以免店大欺客，难以合作，适合的最好。
应用以上条件选择核心二批合作客户，依就近原则，将所有的餐饮终端客户都规划给核心二批，切记避免一级经销商直接向终端客户供货，否则核心二批客户会没有合作信心，认为厂家在借桥过河，最终会过河拆桥。
在一个三十万人口的城市市场，正常大约需要4～6家核心二批客户完成对整个市场70％以上餐饮终端的掌控，占领40％以上的市场份额。其中的要点包括：
（1）建立正常的市场秩序，特别是价格梯度秩序。
（2）每月给核心二批客户带来超过***元的效益，本厂产品占其营业额10％以上，但是比例不宜超过30％。
（3）每月给核心二批客户开发五家以上的新终端。
（4）与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立，特别是如价格秩序、抵御竞争品办法等关键条款。
如何维护餐饮渠道
餐饮渠道建立之后，就要做好维护的工作了。
餐饮渠道看上去好打入，其实是易守难攻，酒楼的老板每天累得精疲力尽，基本上容易形成习惯性购买，另外这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去，销量基本会很稳定，只要不断做好维护，市场也不易被占领，如果产品不断丰富，销量自然会不断增长。
1 餐饮渠道维护要点
明确应收账。
由于酒楼饭庄的生意特点，看上去赚钱，其实非常辛苦，风险也较大，所以经常会有关门倒闭，故应收账是一个很大的问题。这就要求具体负责的销售人员要勤跟勤跑，这样一有风吹草动，企业可以很快反应，把货款追回来。
产品系列化。
厂家做餐饮渠道，很难有做得很细的，最多也是把较大的酒楼用来直营，再往下就较为困难了，所以最好能将产品系列化。产品系列化可以是厂家本身的产品系列化，由于通路上的费用问题，实际市场的情况则可能是经销商经营的产品系列化。
做好客情服务
适合餐饮渠道的产品很少有不可替代的，服务员相当了解所在酒楼的经营情况，如有问题，可以起到通风报信的作用，避免给企业造成呆账。比较大的酒楼还有采购、仓管、财务等，这些人员也会影响到厂家出货、进货以及回款，所以与他们之间的客情关系也相当重要。
影响决策者
对于食用油，厨师最有发言权。用什么油，往往是他们说了算，否则菜的味道不佳，谁负责？而如何影响他们的决策呢？厨师学校是一个很好的选择。
在山东市场，广州致美斋酱油牢牢把持了几十年的市场，全国的中高档酒楼用酱料就找李锦记，用鸡精就用太太乐，这是因为这些地方的厨师在学校里面用的就是这些调料，教科书上就是这么写的，这个菜就用这种调料才好吃，你说他们还会用其他的调料吗？
另外一方面，对于中小型的餐饮店，往往考虑成本问题，他们的厨师往往就是老板，饭菜对质量的要求也不高，所以，影响他们决策的主要是二批、三批商。
餐饮渠道吃水深，利润较大，是很值得做好、做透的销售渠道。
2二批助销系统的管理和维护
俗话说，打江山易，守江山难。其实市场也是如此！面对激烈的餐饮市场竞争，市场管理和维护就愈加重要。应用核心二批助销系统管理和维护餐饮市场，一个三十万人口的城市市场只需要一名业务代表引导经销商团队进行维护，执行要点包括：
将市场餐饮终端准确分类。
制作包括所有终端网点在内的详尽业务地图。
周期性拜访客户，规划每天的拜访路线和客户，做到客户拜访的定时、定点、定人。
每天要求拜访终端客户**家以上。
以每月10％客户流失计，需保持10％以上的新客户开发速度。
为核心二批客户做产品推广和征单，不作直营。
完整填写有关的业务报表。
督促核心二批准时送货，及时解决客诉。
做好核心二批产品及助销品陈列。
做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作。
建立核心二批助销系统，旨在开发市场时，以团队作业的方式，全面疏通产品流通过程：经销商——批发商——终端客户，理顺整个系统的各个环节。
为了做到市场开发的有效性，可在开发的过程中融入路演宣传推广和促销活动，方式可以视具体市场而定，形式可以多种多样，市场开发之后，导入市场管理的预警机制，进行定人、定时、定点的周期性终端客户拜访和市场维护，牢牢控制市场，抵抗竞争品对市场的冲击，让销量稳步上升。
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