元旦春节双节临近 小包装食用油如何精准备货 迎战旺季

对于卖油郎来说，一年之中最忙的要属年底的旺季了！手中有“油”，心中不慌；生意好不好，备货是关键！

小包装食用油业务一年中有三个销售高峰：端午，中秋（国庆）和春节。

抓住了三个重要节点的销售机会，一年的业绩基本上也就十拿九稳了。

中国人有过节集中消费的习惯，渠道也有节点集中备货的传统。一般来讲，中国的端午节在阳历的六月份，中秋在阳历的十月份，春节在阳历的一月底或二月初。中国人最重视的三个大节庆间隔周期为四个月。

一个三口或者四口之家，一年大约消费60公斤小包装食用油，折算成5L的常见包装油规格，刚好就是3箱（一箱4瓶）。三大节庆，一个节庆囤一箱油，刚好满足了一般家庭的一年的食用油消耗。

根据小包装油行业的平均销售数据和笔者的从业经验，保守估计，这三大节庆的食用油销售占据了全年销售的八成以上。

这就是为啥食用油品牌方和渠道商极其重视端午、中秋、春节、端午三大节庆的原因。

为了备战三大节庆，小包装品牌厂家会提前出台备货政策，并配套渠道促销活动。端午的备货周期约一个月，中秋和春节的备货周期一般都是两个月，也就是说5个月的备货时间，厂家要达成全年销售的80%以上。

为了达成这八成的任务，厂家会集中投入全年至少八成以上的资源。

厂家的备货政策主要有三种：价格优惠、坎级返利和销售排名奖励。

价格优惠

价格优惠即为直接降价，操作有多种方式：

无差别降价：简单粗暴，直接降价，这种方式一般用在走量产品上面。

百赠：百赠，即单个产品进货数量达100箱以上，便赠送同类产品若干箱，为操作方面，一般采用折价的方式。

配比减：配比减，即将一种产品和另一种产品捆绑销售，两者的进货数量达成一定的比例，其中的一种产品（一般是相对便宜的品总）便可以享受一箱减几块的优惠。

举个例子，厂家规定，5升规格的花生油和5升规格的食用植物调和油搭配销售，进货比例为1:3时，调和油降价1元；进货比例1：2，调和油降价3元；进货比例1:1，调和油降价7元。

假如客户进货花生油100箱，可以选择搭配100箱调和油，那么调和油将减价7元\箱的优惠，共计减价700元；如果选择1:2的搭配，那么可享受3元\箱的优惠，共计减价600元；如果选择1:3的搭配，可以减价300元。

配比政策主要是为了达到用走量或低价产品带动主推单品或高价产品的目的。

配赠：配赠有点像百赠，但百赠一般赠的是本品，配赠赠的是小规格产品或者是新品，也可能是品牌产品家族内非食用油产品。

坎级返利

坎级返利就比较好理解，厂家为了刺激经销商进货，设置了不同的返利门槛。在一定的备货周期内，进货达到了一定的数量，备货结束后，就可以享受按照累进制计算的进货返利。

举个例子，某厂家中秋备货周期为8月1月至9月30日，在此期间：

进货达2000箱，非转系列产品可享受每箱1月返利；

进货达2000箱，非转系列可享受每箱1.5元的返利；

进货达5000箱，非转可系列享受每箱2元的返利；

进货达10000箱，非转系列可享受每箱3元的返利；

以此类推，进货的量级越大，享受的坎级返利标准也就越高。

其他的备货政策还有有销售排名奖励等。

为了缓解集中备货客户的资金紧张状况，有些厂家在备货期间会暂时推行锁单政策，经销商支付一定的定金（一般为10%-20%）就可以锁定备货期间的价格，只需在合同约定的时长内补足尾款提货即可。

有些经销商做了几十年生意还是吃不透厂家的备货政策；面对诱人的政策，不能贪小便宜，要量出为入；那么如何做到精准备货？

第一、要非常清楚自己的消化能力。

按照厂家4个月一轮的备货周期，单次备货的数量不要超过4个月的消化量，春节厂家的政策力度最大，可以适当放大一到两个月。

第二、要会算账。

厂家的备货政策千变万化花样翻新，但关键的关键只有一招，那就是降价。看到厂家的降价，我们不要轻易心动。我们要分辨是真降价还是假降价，纵向结合产品上一周期的价格，横向对比竞品的出厂价，再看看期现货原料油的价格走势，我们就能掌握厂家的降价的“含金量”。

如果是无差别降价，我们看降价的幅度有多大；如果是百赠，对于某些高价产品，动销非常慢的产品，一个月卖不了几箱，我们要尽量避免为了拿到百赠的优惠价格而凑整，滞留在仓库卖不出去，便宜几块钱也是白搭；

此外，我们要算清楚配比政策，怎么配才能最大程度上“榨取”厂家的优惠，但与此同时也要对捆绑的产品保持警惕。厂家捆绑的政策一般都是高低配或者老带新，合理配比，不要为了拿到更多低价畅销产品而被动囤积高价非畅销品。

对于坎级返利，我们要力争拿到最高一级的返利，但是不要打肿脸充胖子，寅吃卯粮。无论是价格竞争型、防守型、利润型产品，建议最多额外备货一个季度的量，撑死也不要超过半年的量，虽然食用油的保质期长达十八个月，但是货龄超过半年，有些超市是拒收的。

还有，我们要重点关注合同上约定的的提货期限。如果提货期限比较长，比如半年，我们可以适当的多备点；如果厂家严格控制提货周期，那么就少做一点。货物在厂家的仓库永远比在自己的仓库安全。

第三、要会压货。

厂家制定了大政策，我们要立即分解为小政策，越快越好，针对渠道的备货力度要不小于竞品和厂家的备货政策。

渠道的货提前压下去了，我们才能做大坎级，拿到更多的返利，拿到更多的返利，我们也就能给到下级客户更大的优惠力度，终端也就愿意多备货。

包装油行业的品牌厮杀、客源竞争越来越激烈，经销商至今依然是渠道的基本盘；众多号令一方的经销商聚沙成塔，产品就能上销量。食用油品牌的发展壮大都离不开与经销商的良好合作。

但经销商和厂家又分别是独立的经济个体，并非只是简单的“鱼和水”的关系；在节日备货过程中，厂家要“量”、经销商要“利”，双方是既有合作又有博弈的利益共同体。

厂家和经销商惟有齐心协力、相互配合支持，才能在旺季中取胜，获得销售量以及利润额的双丰收。

年前备好货，牛年财源滚滚来~